= 꺼내기 어려운 얘기 웃으며 하는 법 [설득의 정석]
[ 명분을 이해시켜라 ]
대화는 설득의 게임이다.
X : 당신의 좋은 의도를 설명하기보다
O : 상대방이 이해할 수 있는 명분을 만들어 줘라.
명분이 생기면 사람들은 어떤
자기합리화를 해서라도 당신의 말을 이해하려 들 것이다.
‘회사의 이익이 걸린 문제’라는 명분이 가장 잘 통한다.
[ 이익에 호소하라 ]
서
로 ‘윈-윈’이 되는 일이라는 것을 명심시켜라.
X : 우정
“당신이 도와준
은혜를 절대 잊지않을게”
O : 이익에 호소
“이번 프로젝트에 동참한 직원들에게 연봉 인상의 기회가 주어질 거야”
[ 사람이 우선이다 ]
논
리가 안 통할 때는 인간적으로 접근하라.
상대가 늘 당신에게 의존하도록 만드는 것이 핵심이다.
곤란한 상황에 처한 사람을 극적으로
구해주면 그가 당신에게 의존하게 만들 수 있다.
인간적 접근을 시도할 때에는 합리적인 사고를 잠시 잊어라.
조언 by ...>
[전직정보요원 : 성균관대 국가전략대학원 염돈재(65) 교수 : 국가정보원 1차장까지]
공익적인 명분을 제공하거나
‘윈-윈’이라는 점을 이해시키는 것
영화 ‘굿 셰퍼드(good shepherd)’ 추천 : 로버트 드니로 감독, 맷 데이먼 주연
명문대 학생이었던 맷 데이먼은
미 연방수사국(FBI) 관계자로부터
친독일 성향의 지도교수를 감시해 달라는 요청을 받는다.
이때 수사국 관계자가 망설이는 주인공에게 했던 말이 가장 좋은 예라는 것이다.
“민주 시민으로서의 의무를 다해주셔야죠” ==> 말하자면 위험한 임무에 대해 공익에 입각한 명분을 만들어 주라
<종교>
종교인을 적지에 파견해야 하는 위험천만한 상황
“저라면 종교적 신념을 위해 어디까지 선교하러 갈 수 있는지를 먼저 물을 것 같아요.
위험한 곳도 마다하지
않을 것이란 답이 나오면,
그때는 얘기가 술술 풀리겠죠.”
상대방이 목적지로 떠나는 것이 종교인으로서 얼마나 큰 영광인지를 설득
자신의 제안이 상대방에게도 도움이 된다는 점을 납득
<직장에서 1> 공익
‘공익’ == 회사의 이익
자신의 의도가 얼마나 순수한 것인지를 설명하지 말고
회사에 얼마나 도움이 되는가를 구체적으로 제시하라
결과로 평가되는 직장생활에서 좋은 의도는 아무런 의미가 없다.
곤란한 부탁을 할 때는
“이 회사의 부장이라면 마땅히 해야 할 의무입니다”
상대를 비난하고 싶을 때에는
“김 대리의 저런 행동은 회사의 이미지에 치명적일 텐데요” 정도
기획안
X : “제가 이런 일을 해보고 싶은데요”
O : “우리 회사에서 이런 일을 할 시점이 된 것 같습니다”
<직장에서 2> 사적인 부탁
상대방이 필요한 것이 무엇인지 파악하고 이익이 된다는 것을 강조하는 것이 핵심
휴일 당직 근무나 야근, 외근 스케줄을 바꾸고자 하는 직장인들이 가장 많이 활용할 수 있는 조언
대가 곤란해 할 만한 도움을 청할 때에 적당
X : 자신이 베풀었던 도움과 친절에 관한 얘기
O : “눈도장 찍을 좋은 기회가 될 거야”
[암 전문의 : 서울의대 외과학 교수 박재갑(60) : 국립암센터 전원장]
명분을 내세울 수 없는 상황
솔직하게 얘기하는 것이 제일 풀기 쉽다.
단, 희망적인 어투로......
예외, 어린이 / 가족 반대
<직장에서 3> : 희망적인 보고
X : “회장님께서 이번 프로젝트가 마음에 안
드신답니다”
O : “회장님께서 다음 프로젝트에 거는 기대가 크시답니다”
전체 상황 중 가장 희망적인 부분을 먼저
이야기하기만 하면 된다.
[베테랑 형사 : 경찰청 범죄정보지원계 권일용(42) 경위]
논리가 안 통할 때
인간적으로 접근하는 위력은 기대 이상
인내심을 갖고 얘기를 들어주는 쪽
상대방이 자신의 편이 돼 줄 수 있다는 희망을 갖게 했다
어느 순간 앞뒤가 안 맞는 결정적인 대목에 대해 공박
“용의자들을 대할 때,
비언어적 요소나 문화적인 접근이 더 중요할 때가 있습니다.
처음 만나는 순간,
3초 이내에 사람들은 서로에 대해 많은 것을 이해하기 때문입니다.
인간적인 면을 고려해 대처법을 찾아야 합니다”
<직장에서 4> : 막무가내형
말
도 안 되는 트집을 잡고 쏘아붙이기만 하는 상사
논리적 반박은 아무 소용이 없다.
상대의 입장이 되어서 찬찬히
생각해본다.
하급자로서 혹시 윗사람보다 잘나 보였던 것은 아닌지,
상사에게 개인적인 어려운 일이 있는 것은 아닌지
X : “못하겠습니다”
O : “차 한잔 하시죠. 오늘은 제가 살게요”
그렇다면 맨 처음 언급한 상황에서 웃으면서 얘기를 하는 방법은 무엇일까? 첫사랑에게는 실직 당한 자신의 남편에 대한 사연부터 솔직하게 털어놓아야 한다. 그래야 상대방이 경계심을 풀고 심리적 무장을 풀게 된다. 반면 배고파 하는 상사에게는 점심 시간이 다 됐음을 상기시킬 필요가 있다. 어떤 경우든 어려운 얘기를 꺼내야 할 때는 한 번 생각해볼 일이다. 그보다 훨씬 더 까다로운 이야기도, 웃으면서 건네는 부류들이 있다는 사실을 말이다.